Como Seleccionar que canal de venta debo desarrollar primero en mi empresa

En esencia, si se ha de seguir el ejercicio de desarrollo de canales de venta, quizás la primera inquietud que nace en el gerente general o comercial o manager es ¿cuál(es) debería(n) ser el(los) primer(os) canal(es) a desarrollar?, a tal inquietud se deberán someter una serie de variables que listaré y definen el inicio de tal decisión.

La primera instrucción como es lógico es listar que canales de venta puedo desarrollar, para lo cual habrá de pensarse en los naturales y cercanos que aún no he permeado, así como los de mi competencia, los que el mercado oferta y que saldrán a flote una vez inicie una investigación, con vendedores, especialistas en venta y expertos en la categoría, esta etapa permitirá tener un mapa completo del universo de posibilidades que posee la empresa para gestionar tal aumento de ventas.

Lo segundo es entender el costo y requerimientos que infiere tal canal, para lo cual debo pormenorizadamente listar la inversión y costo relacionados con el desarrollo de la infraestructura y operación del canal, es obvio, que si deseo desarrollar el canal digital y la empresa no posee una web, lo primero que ha de desarrollarse será la misma, calcular que debo tener una agencia de marketing digital que la gestione, el desarrollo de la logística de entrega del producto o servicio, el operador dentro de la compañía responsable del canal y que articulará los procesos, la pasarela de pago que supone un acuerdo previo con los dueños de estas plataformas financieras, es decir, debo conocer los costos visibles del desarrollo de la infraestructura y los costos relacionados de la operación.

Posteriormente a esta actividad debo conocer el potencial de inversión y de infraestructura que poseo y con ello desarrollar un primer filtro para saber lo que se aleja de mis posibilidades actuales, y con el fruto de esta primera selección entrar a determinar en un cálculo anticipativo cuáles de tales canales me ofrecen la mayor posibilidad de crecimiento, es lógico y simple pensar que si opero con vendedores una región delimitada geográficamente, la podré superar fácilmente a través del canal digital que me ofrecerá una posibilidad de ampliación geográfica fácilmente. En el caso de no ser fácil tal determinación de posibilidades, existen especialistas a los que podrá consultar para facilitar tal decisión.

Una vez se determine qué canales me ofrecen más posibilidades, debo desarrollar un cronograma de acciones que además de organizar el proceso de montaje, menguara la ansiedad del manager en el desarrollo del canal y sus resultados. De aquí en adelante, iniciará la implementación y desarrollo de la estrategia propuesta que es evidente tendrá un componente de capacitación a todos los involucrados en el proceso de implementación del desarrollo del nuevo canal, en general, debería involucrarse a toda la empresa, pero el énfasis está en los operadores del canal.

Es importante entender que un canal en la mayoría de los países latinoamericanos trae una curva de madurez de por lo menos 18 a 22 meses, eso quiere decir, que el canal inicia con ventas incipientes que irán creciendo de acuerdo con la disciplina procedimental y rigor en el cumplimiento de la estrategia. Quien le prometa elevar sus ventas en un abrir y cerrar de ojos, con un canal, el que sea, le miente, sea analítico y basado en la experiencia, recuerde que el cuarto de hora de fama tarda como 10 años en llegar, refiriendo ello que es fruto de un trabajo disciplinado, no llega caído del cielo, puede que en algunos casos se haya dado, pero esta no será la regularidad.