Las generaciones de vendedores

De manera técnica los especialistas en venta han determinado que existen 4 generaciones de vendedores, ellas han respondido a etapas o eras del desarrollo comercial, industrial y social de la humanidad, en términos prácticos y sin mucha creatividad las generaciones son: primera generación, segunda generación, tercera generación y cuarta generación, a esta altura habrá descubierto lo mismo que yo sin uso de una lógica muy refinada y es que en el universo de las ventas nada parece muy creativo, a lo que con la misma simplicidad responder, que no, no hay mucha creatividad.

Ahora bien, que es la primera generación de vendedores: esta generación reúne a aquellos vendedores histriónicos, charlatanes, embaucadores, cuya fuerza de gestión está en su personalidad, son amigos de los clientes, cada visita es de dos horas en la que básicamente la tertulia parece la ocasionada por el encuentro de un par de amigos, este tipo de vendedores cree que los vendedores no se hacen sino que nacen, que tener una personalidad arrolladora y brillante es un aborto espontáneo de la naturaleza, su gestión es muy estable, casi que este tipo de generaciones toma un cliente y logra mantenerlo por años en la empresa, eso sí, no crecen nunca en ingreso, las ventas son estables pero iguales durante sus años de gestión, no conocen bien lo que venden porque eso es irrelevante en la gestión, no usan la tecnología, los CRM´s son para perdedores, las métricas solo son para vigilarlos y eso entorpece y quita tiempo, se creen vendedores irremplazables y dueños del cliente que para este caso es más que verdad.

Se calcula que Latinoamérica cerca del 20% de los vendedores están en esta generación.
Ahora bien, la segunda generación le sumo a las características de personalidad de la primera generación, que básicamente son iguales, un conocimiento básico del producto o servicio que vende, es decir que puede explicarle a un cliente para que sirve y cómo funciona el producto que vende, esta generación si bien es más receptiva a la tecnología, ni la entiende ni la necesita porque su proceso de gestión esta dado por el resultado en ventas, es un vendedor que no le importa a quién ni qué le vende del portafolio, su objetivo es vender, si el cliente se sobrestoquea, no es su problema, que él resuelva. Son vendedores con devoluciones de producto tan grandes como sus números de venta, el manejo del cliente no es bueno y llena a la empresa de clientes que no se desean, porque son clientes desperfilados y usualmente lejos del target ideal.

Este tipo de vendedores aun en Latinoamérica son cerca del 65%, lo lee bien 65% es decir que la mayor parte de las empresas tienen este tipo de vendedores.

La tercera generación se trata de un grupo de vendedores que se enfocan en las características técnicas de los productos o servicios que venden, son especialistas en contarle a sus clientes cómo funciona el producto o servicio y de que está hecho. Son vendedores empáticos y amables, sin ser este rasgo llevado a su extremo como en las otras dos generaciones, su tecnicismo quizás le de la seguridad suficiente para abordar un cierre en los clientes que pretende conquistar, es amigo de la tecnología y de las métricas, su base de gestión es el amplio conocimiento del producto o servicio que vende. De esta generación se calcula existen cerca del 10% en Latinoamérica.

Y finalmente, la cuarta generación, que se trata de un vendedor conocedor del mercado, un estratega, administrador integral del proceso comercial, le interesa hacer un cliente y no una venta, no quiere sobre estoquear al cliente busca un (gana-gana-gana) entre (la empresa que él representa, el cliente y el cliente de su cliente) por ello, está interesado en que el comprador del producto entienda como se gestiona el inventario y, en los momentos difíciles su conocimiento del mercado le ofrece una ventaja competitiva frente a su cliente en la generación de estrategias. A estos comerciales, el cliente los ve como un aliado estratégico, muy formados en la parte técnica dispuestos a llevarlo y enseñarle como ser mejor. Este vendedor funciona con la tecnología que se vuelve un elemento indispensable, trabaja fácilmente por KPI’s, la venta se le vuelve un proyecto, sabe trabajar en equipo y está cómodo siendo parte de un sistema comercial integrado por venta y servicio al cliente, porque no le teme a perder comisiones, su práctica es juiciosa y su técnica comercial refinada. De este tipo de vendedores en Latinoamérica contamos con tan solo el 5%.

Ahora bien, conociendo esta información puede pedir pruebas específicas para conocer en qué generación está su equipo o los miembros que lo integran, aunque a primera vista uno ya identifica de que tiene mucho.

¿Evolucionar a los vendedores en generaciones es posible?, la respuesta es sí, pero es sumamente costoso, en tiempo y dinero, entre cada generación la media en horas de teoría es aproximadamente entre 80 y 120 horas, y la práctica de estas debería estar entre los 6 y 8 meses, más o menos, es decir, que un vendedor de primera generación para evolucionar a la cuarta le tardará cerca de 240 horas de desarrollo de la habilidad y conocimiento técnico y la práctica será de cerca de 18 meses en total, por lo que muchas veces los gerentes prefieren contratar alguien ya de cuarta generación para evitar esa curva de conocimiento. Naturalmente, es posible trasladar a equipos a ser el top de la generación, sin embargo, por la lógica de personalidad, con solo evolucionarlos a otra generación cercana podría eficientar sus resultados. Como lo he dicho en mis podcasts pasados la capacitación es una camisa hecha a la medida de cada empresa y cada caso.

Lo importante es empezar a ser consciente que el motor de su empresa está en el equipo comercial y que a este departamento es al que menos se les invierte. Este departamento es al que más debo de capacitar e invertir en su desarrollo, porque recuerde que, el fracaso vende poco.