Los canales de venta

Mucho se ha hablado de mecánicas o técnicas que permitan un aumento sustancial de la venta de una empresa y aunque las metodologías son muchas, es importante decir que la elección de la misma dependerá de una serie de circunstancias que son particulares para cada empresa, pero que guardan en común algunas variables que deben analizarse:

1. La infraestructura comercial y disposición de recursos de venta existentes en la empresa
2. La capacidad operativa o productiva de la empresa
3. El grado de tecnología incorporado en el departamento comercial
4. La capacidad técnica de los vendedores, entre otras.

Estas variables quizás puedan exponer un bloque importante de características a tomar en cuenta para la decisión.

Sin embargo, y sorteando el hecho que quizás estas puedan controlarse o bien ser favorables y que la empresa cuente con el potencial para crecer en su mercado, la lógica que los especialistas han determinado como eficaz con las condiciones que presenta el tejido empresarial en Latinoamérica es la de aumento de canales de venta, ya que en Latinoamérica las pequeñas y medianas empresas en cerca de un 49% son mono-canal, es decir, tienen un solo canal de venta que genera los ingresos para la empresa, pero ¿qué es un canal?; es una plataforma, medio, vehículo, lugar (fisicoquímicos o virtuales) a través del cual un productor pone en manos de un cliente objetivo la oferta de su producto o servicio, para dar un ejemplo muy sencillo.

Si en la empresa se cuenta con un grupo de vendedores, pues este será el canal de venta directa, si se cuenta con distribuidores pues ese es el canal distribuidor y si se tiene un ecommerce pues ese es un canal digital.

La práctica en Latinoamérica me ha demostrado que cada canal ofrece la posibilidad (cuando este llegue a su máxima expresión de madurez) de crecimiento en ventas hasta de un 30%, que una estrategia multicanal podría llevar las ventas a crecimientos de 174% hasta un 400%, la experiencia de usuario mejora hasta en 50% y la percepción de mejor servicio al cliente aumenta hasta un 90%, ahora bien, en Latinoamérica existen más de 200 canales de venta (licitaciones, distribuidores, retail, TAT, venta directa, canal digital, fronting comercial, franquicias, etc.)

Tales canales ofrecen un mundo inmenso para un empresario que ambicione crecer sus ventas, quizás el único prerrequisito para incorporarlos en la empresa es entender que primero los canales deben ser interdependientes, es decir, que no dependan unos de otros para gestionarse (si por ejemplo un vendedor del canal de tiendas gestiona el e-commerce , allí no hay dos canales sino un canal y un sub canal) ello debido a que, de inmediato los canales dependerán de la eficiencia de quien tiene a cargo varios de ellos.

El segundo prerrequisito es tener una estrategia que determine metas, KPI’s, tácticas, responsables y tiempos y el tercer prerrequisito, es la asignación de un presupuesto que permita operar la estrategia desarrollada.

Es claro hoy que desarrollar canales de venta en una empresa es la puerta a la gestión de aumento de venta en una compañía.